Scenariul este atat de adanc inradacinat incat nici nu trebuie sa va ganditi la el. Cand faci o favoare si cineva iti spune „multumesc”, raspunsul automat este „esti binevenit”. Este o regula de baza a politetii si va indica faptul ca acceptati expresia recunostintei – sau ca ati fost fericiti sa ajutati.
Dar, potrivit unui psiholog de frunte, aceasta nu este cea mai buna alegere de cuvinte. Dupa patru decenii de studiu al persuasiunii, autorul Influence Robert Cialdini a ajuns sa vada „esti binevenit” ca o oportunitate ratata. „Exista un moment de putere pe care ni-l acordam cu totii imediat ce cineva a spus„ multumesc ”, explica Cialdini. Pentru a valorifica aceasta putere, el recomanda un raspuns neconventional:
– Stiu ca ai face la fel pentru mine.
Exista cel putin trei avantaje potentiale ale acestui raspuns. In primul rand, transmite ca avem tipul de relatie in care ne putem cere reciproc favoruri si ne putem ajuta reciproc fara a tine scorul. In al doilea rand, comunica increderea ca esti genul de persoana care doreste sa-i ajute pe ceilalti. In al treilea rand, activeaza norma reciprocitatii, asigurandu-va ca va simtiti obligati sa rasplatiti favoarea in viitor.
Asa cum Guy Kawasaki scrie in Enchantment , „fraza lui Cialdini spune persoanei care ti-a primit favoarea ca intr-o zi s-ar putea sa ai nevoie si de ajutor si ii semnaleaza si persoanei ca crezi ca este onorabila si cineva care va raspunde. Daca acesta este spiritul in care o spui, raspunsul tau este mult mai incantator decat functionalul „Esti binevenit” “.
Desi logica este convingatoare si sunt un admirator de multa vreme al operei lui Cialdini, nu m-am simtit niciodata confortabil spunand aceasta fraza cu voce tare. La inceput am crezut ca sunt prea atasat de regulile de politete. Cum as putea lasa un „multumesc” doar agatat in aer fara confirmarea corespunzatoare? Ciudat.
Aceasta explicatie s-a destramat, totusi, cand mi-am dat seama ca as putea combina doar politetea cu raspunsul lui Cialidni: „Esti binevenit – am fost fericit sa o fac. Stiu ca vei face acelasi lucru pentru mine”.
Nu mi-a schimbat parerea. Raspunsul mi-a lasat inca un gust prost in gura. In cele din urma, mi-am dat seama ca problema era apelul subtil la reciprocitate. Nu este nimic in neregula cu tranzactionarea favorurilor sau cu solicitarea altora de a rambursa ajutorul pe care l-ati dat, dar cand am ales sa ajut oamenii, am vrut sa o fac fara siruri atasate. Nu am vrut sa-i las sa simta ca mi se datoreaza. Asa ca am ramas cu familiarul si banalul „esti binevenit”, care a fost usor nemultumitor. De ce rostim aceasta fraza ciudata?
In engleza, este o sosire relativ noua. In secolul trecut, „sunteti binevenit” a evoluat pentru a insemna ca este placerea mea sa va ajut sau „sunteti binevenit in ajutorul meu”, ceea ce avem tendinta de a spune mai direct in alte limbi, cum ar fi spaniola si franceza („placerea este al meu “,” nu a fost nimic “,” nici o problema “). dklada.ru Exista o alternativa mai buna?
Am dat peste un raspuns dupa ce l-am intalnit pe Adam Rifkin, un antreprenor in serie care a fost numit cel mai bun networker al Fortune .
- unirea
- cazuri
- delia
- favi
- posta romana tracking
- fonts
- loto joker
- ziua nationala
- digi sport 1
- judecatoria constanta
- vreme bucuresti
- verificare rca
- manchester city
- imperiul leilor
- oscar
- lamborghini
- bichon havanez
- wowhead
- hdsatelit
- george enescu
Se straduieste sa ajute un numar uluitor de oameni, facand nenumarate favoruri de cinci minute – facand prezentari, oferind feedback si recomandand si recunoscand pe ceilalti. Dupa ce Rifkin iti face o favoare, este obisnuit ca el sa intinda mana si sa-ti ceara ajutorul in schimb.
La inceput, se pare ca tocmai respecta norma reciprocitatii: de vreme ce te-a ajutat, ii esti dator. Dar exista o intorsatura: el nu va cere sa-l ajutati. In schimb, iti cere sa-l ajuti sa ajute pe altcineva.
Rifkin este mai ingrijorat de faptul ca oamenii il platesc inainte decat il ramburseaza. In opinia sa, fiecare favoare pe care o face este o oportunitate de a incuraja alte persoane sa actioneze mai generos. In acest fel, o gama mai larga de oameni pot beneficia de contributiile sale.
Dupa ce l-am urmarit pe Rifkin in actiune, mi-a venit in minte ca linia lui Cialdini ar putea fi adaptata. In loc de „Stiu ca ai face acelasi lucru pentru mine”, ce zici de acest raspuns?
– Stiu ca vei face acelasi lucru pentru altcineva.
La fel ca raspunsul lui Cialdini, acesta afirma caracterul tau ca persoana care este fericita sa fie de ajutor. Spre deosebire de versiunea sa, nu transmite mesajul implicit ca imi esti indatorat si astept sa-l rambursezi.
Este doar o propozitie, dar valorile subiacente au potentialul de a schimba fundamental modul in care oamenii interactioneaza. In reciprocitatea traditionala directa, oamenii comercializeaza favoruri inainte si inapoi in perechi. In contrast, abordarea lui Rifkin se numeste reciprocitate generalizata. Asa cum a fost descris de politologul Robert Putnam in Bowling Alone , „Voi face acest lucru pentru tine fara sa astept nimic din partea ta, in speranta increzatoare ca altcineva va face ceva pentru mine pe drum”.
Daca urmati aceasta abordare, atunci cand aveti cu adevarat nevoie de ajutor, aveti acces la o gama mai larga de potentiali donatori. Daca ramai la reciprocitate directa, poti intreba doar persoanele pe care le-ai ajutat in trecut sau s-ar putea sa le poti ajuta in viitor. In reciprocitate generalizata, puteti extinde solicitarea dvs. la o retea mai larga: deoarece ati dat fara siruri atasate, alte persoane sunt mai inclinate sa faca acelasi lucru. De fapt, oamenii de stiinta sociali James Fowler si Nicholas Christakis au efectuat experimente care arata ca actele de daruire se raspandesc adesea „pana la trei grade de separare (de la o persoana la alta)”.
Asadar, data viitoare cand cineva isi exprima aprecierea pentru ajutorul dvs., ar putea merita sa va indreptati dincolo de politete sa ii cereti sa il plateasca inainte. Stiu ca vei face asta pentru altcineva.
***
Adam is the author of Give and Take, a New York Times and Wall Street Journal bestseller on how helping others drives our success. dobryakschool.ru
